“这种环境下，我们的AUM还在增长，当然我们也在反思，之前还是给客户的偏股型产品的配置比例配置的偏高，那时候对于中国的未来和预期都拔的太高了一些。”
“我们要做的就是如何尽可能的为客户寻找更多元化的配置资产，更低风险的策略以及更加科学直观的工具去做好客户的匹配，做为一家（基金）投顾类型的公司，我们责无旁骛。不管市场环境如何，我们还是要尽可能地让客户有更好的体验。”
“我们也在为一些有想法，想转型的券商行业同业做赋能，比如xx和xx，但现在我们的动作和节奏要稍微慢一点了，因为有些问题暂时也还没有理顺，这也是要向你请教和探讨的地方。”
这周我连续去了几个城市出差，培训间隙也都去拜访了一些行业里的伙伴，比如天津去了韭圈儿，广州到了盈米等，和他们的交流，给了我非常强烈的另类感受。今天，我主要和大家来聊聊和买方投顾的先行者，基金投顾保有规模第一名盈米基金交流的感受和收获。
PART.01
最大的感受，她们没有那么多的踟蹰和回望
从营收上来说，因为公募偏股型基金管理费的下降，它们当下的营收也下跌了5-10%，而且肉眼可见的是，公募费率的改革还在进行时，后续的销售服务费（申购费它们已经老早打一折了）也会进一步下降，而这也会进一步较大比例的影响它们接下来的营收，进而更大比例的影响利润。但是，他们没有回味（过去的好日子），一见面就是单刀直入，交流的话题都是如何直面现实，并更好地应对，而且所有探讨的话题都是奔着方案导向，要去试，要去做的路径去的，这和我去一些银行、券商“摆问题、吐槽现状，做心理调适”的感受是完全不一样的。
说白了，也就是没有那么多的情绪内耗，还是有一颗创业者的归零心态，之前我在《财富管理行业80%的人要被出清？留下来的又会是谁？》中写道“可能对于行业而言，变革最难办的也就是这个‘心态’问题”。如何能够让自己拥有一个更好的心态呢？
我也观察到一个现象，这种环境中，能够主动出击、积极进取、不断尝试和左冲右突的人都让自己练就出了这样的认知和观念：
“不能即时赚钱，也要让自己变得持续值钱——所以一件事，一些做法哪怕短期没有结果，但只要能创造价值就值得去做。”
“自己才是自己的人生的CEO，不管在哪干，干什么，其实都是在为自己而干，都是在为自己做积累——所以可以骗别人，但不能骗自己。”
“虽然短期艰难一点，但只要解决了思想问题和方向问题，做的事情有复利积累，那就不怕路途遥远。”
PART.02
基金投顾行业几个核心问题的探讨和交流
去年六月份，《基金投顾业务管理规定征求意见稿》发布，业内普遍预期这一业务即将由试点转常规了，但时隔一年，资格也没有真正放开。从正向的角度理解，这是监管对于这一业务的呵护，希望它尽可能的纯净和把一些未决事宜处理好，相关规范和标准制定的更充分一些之后，再放开。但从2019年9月底到现在已经接近五年的时间来看，现有的基金投顾业务确实是公募各类试点业务中发展较慢的一类了。所以，犀利一点说，现在的基金投顾确实可能存在一些问题，比如：
（1）试点放开之后的“高点”和“冒进”
更多的已经开展业务，有较大保有存量的机构，很多都是在2019年试点刚开启时拿到资格的，在实际业务推进中，引导客户配置的组合基于当时的市场预期普遍偏股型产品的比例是更高的（这一点，盈米虽然要优于其他基金投顾试点机构，因为它们在试点之前就已经在做组合投顾的模式，但回头看也依然存在偏股产品配置比例偏高的问题），而这带来的结果就是，即便做了股债搭配和组合配置，但很多客户在过去几年中，依然浮亏严重，体验不佳。
（2）依然是组合投顾，而非账户投顾模式
现有的几类获得基金投顾资格的机构当中，基金、互联网三方因为自己的人员配备和服务场景，分场景为客户推荐组合投顾的模式可能是一种不得不的选择，但券商这种有产品，有策略，有全国各地从业人员可以进行服务的情况下，也依然采取了组合投顾的模式，如此就导致基金投顾的核心差异化不能真正的发挥出来。说白了，它和FOF等产品对客户的感受也就没有什么区别了，这是非常遗憾和可惜的一件事。
所以，现在盈米不仅在自己的平台上，而且在赋能行业的一些券商机构时，都在推账户投顾模式。
所谓的账户投顾模式和组合投顾模式的最大区别是，基于客户的全资金账户进行的规划建议，这种建议是结合TA的资金属性（期限），风险偏好以及资产特性后的综合配比，当然在实际落地之时，因为现在基金投顾资格还只能在公募基金的范围里进行配置，虽然从产品的多元化角度，其实也能够满足客户的配置诉求了，但是有可能客户就是有自己的特殊偏好，想要在更广阔的产品维度上进行选择， 这时，投顾可以结合客户的特点进行建议，后续在检视和定期回访建议时，也要去搜集其他产品的进行给出客户更公允的建议。
所以，相较于组合投顾的模式，账户投顾需要将规划、配置、安抚、助推、服务等职能发挥的更加极致，当然这样的模式确实对于客户而言，也是更有发挥价值和客户更加需要的模式，而这种模式线上场景，完全智能化的手段貌似也很难实现，所以这也就为线下传统传统金融机构的理财经理、投资顾问提供了丰富的展业土壤。
（3）现有基金投顾，其实投和顾都不到位
顾不到位基本是共识了。其本质就是因为上面讲到的“组合投顾”的模式，让它基本很难和FOF做出有效区分。而投不到位是在说什么呢？
这次交流，盈米给我传达的一个信息是，在不确定性环境加剧的大背景下，不管是传统的大V还是一些金融机构分支的投顾和理财经理，TA们在构建组合方面，是否足够胜任，可以为客户构建出靠谱的组合，事后看，可能是偏颇的，而这种现象再往上追一层，可能不仅仅是大V，分支机构，即便是拿到基金投顾资格，专门成立的基金投顾总部策略发布部门，因为这一业务一开始都还比较小，加入的人员的过往实战情况可能都较为一般，背景也是参差不齐。
这方面，其实也没有那么复杂，所谓的偏颇也不是在具体的产品选择和择时工具上的差异，更多的是大类资产多元化配置方面的差异，这方面如果能够提供更多数据、模型和工具来支持和赋能，其实上面所说的这几类人群在“投”的维度上可能都是更加胜任的。所以，它需要的是机构有一根弦，能够在研究资源方面不说倾斜，只要有一些共享就可以了。
PART.03
赋能券商财富管理转型，做基金投顾的一些思考和探讨
现在赋能券商财富管理转型最大的难题是什么？
盈米说，她们感受到的难题核心有两个：投顾的培养和绩效的考核。
投顾的培养，现在的核心问题是，很多人的意识还转不过来，绩效的考核是有些机构还没拿到基金投顾资格，还不能收投顾费，即便拿到之后，如何有梯度以及如何从交易惯性向AUM保有的角度考核转变，都是非常现实的问题。
我提出的问题是，券商财富管理转型，是不是必须做基金投顾呢？特别是在没有拿到基金投顾之前，是不是就要等、靠、要呢？所谓智者务其实，愚者图虚名，能不能用买方思维和方法论在券商进行落地呢？
比如，基金投顾，我们想解决的究竟是个什么问题？从生态角度，我们想解决的不就是站在客户立场，实现客户与机构双赢的问题吗？而从机构自身角度，则是，基金投顾解决了一个合理收费（设置基金投顾费）的问题，而像盈米这种机构之所以能够收取基金投顾费，是它的产品的申购费都打了一折了，后续和客户更加利益一致的收费模式当然是摒弃掉一次性收费，而变成按时间和资金量挂钩的基金投顾费模式，但在此之前，如果我们依然按照这个方向去做（为客户构建匹配的资产配置组合并引导客户长期持有和动态平衡），这不也是变相的收取基金投顾费并且和客户共赢的一种方式和策略吗？通过这种方式先动起来，后续资格进一步放开时，再获取资格完成自然过渡不就好了吗？
过去我们的业务逻辑是，让一小部分客户买入越来越多的金额并赎旧买新，频繁操作，现在我们只要将其转变成让越来越多的客户买入匹配的金额（构建的组合）并且长期投资（战略择时），就是我所理解的财富管理转型期的双赢策略和破局之道。
总归，这次出行，让我感受到，这个行业并不都是躺平的样本，恰恰相反，更多的则是奋进的让人心疼的背影。所谓，“一迷茫就出门，一具体就深刻，一做事，就创新。”行业和个人的问题都很多，但只要行在路上，办法就比问题多，让我们在路上见。
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